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談客戶也要做“三講”教育
作者：孔琳育 日期：2010-3-5 字體：[大] [中] [小]
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原來上MBA課時，營銷管理老師講什么是成功銷售時，說成功銷售就是明白客戶需要什么，然后我們提供給客戶他們想要的東西，達成交易即算成功銷售。
結合這么多年的工作經驗，我發現那只是一個理想狀態，很難實現。
我理解的現實環節應該是：
一、明白客戶需要什么？
二、清楚的知道我們有什么？
三、怎么把我們有的產品和客戶的需求結合起來，以求達成交易。
因為需求的多樣性和產品的單一性導致產品和需求間總是有差異的，我們有的產品并非都是客戶最想要的，我們所擁有的產品往往只能滿足客戶的部分需求特征。
做銷售管理時候我就一直在摸索總結如何做到第三點，現在總結了一些方法，這些方法我也是屢試不爽，才敢拿出來跟大家分享，希望對大家能有所幫助。
首先跟客戶談事，特別是跟客戶公司高層談事，千萬不要出現一些低級甚至弱智問題（比如對客戶公司、所在行業一點都不了解，人家說東你點頭，人家說西你也點頭，成了愚蠢的點頭蟲），如果那樣你就一點都沒有機會了，拜訪或者面談前一定要做好充分的案牘工作。雖然你到客戶展現的是你個人魅力，但是你的身份卻是代表著你所效力的公司，你的專業也影射著你公司的專業于實力。
每次與人面談之前，下列的工作我都是要充分準備的：
一、充分的了解客戶所在行業的現狀及發展趨勢、產業鏈上下端的發展情況、以及該行業的消費者消費心理、習慣等一些相關情況；
二、該客戶在行業內的主要競爭對手情況，比如產品情況、市場策略情況、戰略動向情況等；
三、客戶公司的歷史以及發展狀況、產品優劣勢、市場策略及消費者反響等。
因為一個公司高層最關心就是這三方面的問題，也就是我們拜訪客戶必須做的“三講”教育：
一講、客戶公司所在行業的發展情況；
二講、客戶公司行業內競爭對手的發展情況及動向；
三講、客戶公司內部的存在問題、發展之路及未來規劃；
如果你把這三個問題能說的好了，那你就成功了多一半，看問題的高度加上專業的深度就是項目成功的保證。
所謂工欲善其事，必先利其器，做好了以上幾方面工作，會讓你受益匪淺。如果你拜訪的是個中層以上領導，他會非常的欣賞你對這個行業的了解，對你的解決方案和提供的產品也會很有興趣和信心，因為你明白他需要什么，很懂這個行業；如果是個普通員工，那他會認為你是個地道的業內人士，因為你對這個產業鏈比他更熟悉，對你的信任和信心也就自然提升了。
其次，通過你的研究，你可以幫助客戶研究發現問題，并提出解決問題的方法。而做好了“三講”教育，既展示了你對客戶的了解深度，也確保了你解決問題的針對性。
成功銷售的關鍵點出來了：在提出解決問題方案的時候，一定要和自己能提供的產品有相關性，或者說的比較直白點就是解決方案中一定要往你所能提供的產品方面靠，如果你靠的比較好，還能比較好的解決客戶公司現實存在的問題，達成交易的幾率基本上就是90%以上，當然一些其他輔助手段要并行實施會更有效果。
這只是個思路，具體實施過程需要不斷摸索和實踐，才能悟出其中奧妙所在。
舉個例子，之前我簽定微軟MSN的一個項目，拜訪之前，我搜集整理了很多資料，了解了中國即時通訊市場的詳細狀況（這個項目主要是即時通訊、電子郵件、搜索引擎三個方面，這里只舉例子說即時通訊）、用戶基數、消費心理、市場空間等；了解了QQ，網易泡泡，新浪UC，263ET等所有競爭對手的市場大概分額，投資力度，優劣勢、產品特點、市場策略等；了解到MSN關心的是什么，想要做什么？我們能提供什么。
然后讓我們的團隊用精美的PPT結合搜集整理來資料做詳細的數據分析，在拜訪客戶時根據這個PPT作了關于整個行業、競爭對手及MSN的情況系統介紹分析，跟客戶溝通完后客戶感覺我們很專業，很清楚他們需要什么，對于后來我們的簽單增加了很重要的砝碼。
作者介紹： 孔琳育 德信創美科技（北京）有限公司總經理，北京郵電大學MBA 曾先后任職于中國電信、中國聯通、香港諾盛電信咨詢等公司管理崗位。07年與朋友合伙創辦北京德美咨詢，09年股權出售給國內某知名投資機構。同年年底獨資成立德信創美科技(北京)有限公司，擔任公司總經理。 知名電信及IT時事分析人，資深行業專家。常年從事于品牌研究，先后為中國移動、中國電信、中國聯通、諾基亞、SK電信、ASB、華為、中興等國內外多家知名公司做市場營銷策劃、品牌規劃。長期致力于品牌策略、營銷傳播、市場研究等領域的實踐與創新。 聯系方式：010-82124476 郵箱：konglinyu@sina.com 博客：http://konglinyu.blog.sohu.com/